Cerita seorang marketing tentang Mengubah Tidak menjadi YA

Kita semua menghadapi pelanggan yang mengatakan mereka senang dengan situasi saat ini dan TIDAK! untuk membuat perubahan. Kami menggunakan proposisi nilai terbaik kami atau kesepakatan terbaru kami. Namun mereka tetap teguh dalam tekad mereka untuk tidak membeli produk atau layanan kami atau mendukung tujuan kami. Dalam buku mereka: Switch, Heath bersaudara menggunakan kisah untuk menggambarkan konflik antara otak emosional yang menyukai kenyamanan status quo dan otak rasional yang memahami nilai perubahan. Dalam artikel ini, saya akan menjelaskan bagaimana dan mengapa cerita adalah cara paling efektif untuk mengatasi ketegangan dalam konflik ini dan meyakinkan prospek untuk melakukan perubahan dengan produk atau layanan Anda.

Konflik Batin dalam Pengambilan Keputusan

Keluarga Heath menggambarkan otak rasional sebagai penunggang dan otak emosional sebagai gajah. Otak rasionallah yang menginginkan fakta untuk mendukung perubahan. Ia menginginkan kepastian. Ini terhubung ke bagian otak yang berhubungan dengan kelangsungan hidup. Area otak itu mengumpulkan dan menggunakan ingatan akan pengalaman dan hal-hal yang telah kita pelajari. Inilah yang melindungi manusia gua dari dimakan singa atau buaya. Itu memberitahu kita untuk berhati-hati dan jangan membuat kesalahan. Tetapi seperti yang dijelaskan oleh Heath, ini cerdas. Ia juga melihat tujuan dan dapat menghitung nilai nyata yang terkait dengan kesuksesan. Ia memahami strategi dan visi jangka panjang.

Sedangkan sisi rasional menggunakan pengetahuan, sisi emosional seperti gajah sangat kuat. Sisi otak ini menginginkan kenyamanan, tetapi juga menginginkan hal-hal seperti kesuksesan dan kesenangan. Perasaan memotivasi itu. Dan itu terlihat pada sisi kemerahan dari segalanya. Sisi otak ini menjawab ajakan untuk bertualang tanpa memikirkan konsekuensinya. Sedangkan otak logis berkata, tunggu sebentar. Saya ingin petualangan juga, tetapi apakah Anda sudah mempertimbangkan kemungkinan hasil ini.

Di mana Kebanyakan Orang Membuat Kesalahan

Jika Anda berbicara hanya pada satu sisi otak, pelanggan Anda akan menjawab dengan TIDAK besar! Sebagai contoh, dalam bukunya: Tell to Win, Peter Guber, menceritakan kisah dua presentasinya. Dalam pertemuan pertama, ia menyajikan semua fakta keuangan, hanya berbicara kepada otak yang logis. Dia pikir itu adalah kesepakatan multi-juta dolar yang luar biasa dan kemenangan yang pasti. Dia memiliki semua detail keuangan, dan dia dengan rajin mempersiapkan presentasi yang bagus. Tapi sayangnya, itu ditolak. Peter menyadari bahwa itu adalah emosi dan membuat pendengar terlibat yang akan memenangkan kesepakatan. Dalam presentasi keduanya tentang proposal yang berbeda, Peter menceritakan sebuah kisah yang menempatkan segala sesuatu dalam konteks. Presentasi itu untuk investasi dengan pengembalian yang luar biasa. Tetapi kali ini, fokus utama Peter adalah pada detail finansial daripada banyak hal. Para investor berseru untuk masuk pada kesepakatan sebelum mereka memiliki spesifik keuangan.

Perbedaan Cerita

Mengapa presentasi Peter yang kedua begitu sukses sedangkan yang pertama gagal? Sebuah cerita yang bagus melibatkan pendengar dan menciptakan keinginan untuk mengetahui apa yang terjadi selanjutnya. Itu memiliki tujuan dan memberi arahan. Ia menempatkan segala sesuatu dalam konteks, dan menyatukan dua sisi otak.

Tingkatkan Kesempatan Sukses Anda

Jadi bagaimana Anda dapat secara signifikan meningkatkan peluang Anda untuk mendapatkan YA yang mantap alih-alih TIDAK? Buat cerita yang bermakna dan berkesan yang memungkinkan pendengar untuk mengalami konsekuensi dari tidak memutuskan untuk melakukan perubahan. Memotivasi pendengar Anda dengan membuat mereka merasa perlu untuk berubah. Beri mereka apa yang disebut saudara Heath sebagai kartu pos tujuan yang memungkinkan mereka melihat manfaat dari melakukan perubahan. Pastikan Anda mengizinkannya untuk melihat tujuan dengan segala kemuliaan. Akhirnya, bentuk jalan atau tunjukkan mereka langkah-langkah menuju kesuksesan. Misalnya, beri mereka kerangka kerja untuk membantu mereka berhasil mencapai tujuan mereka.

Leave a Reply

Comment
Name*
Mail*
Website*